Para realizar o marketing para construção civil corretamente, uma das primeiras coisas que fazemos aqui na BuildV, ao começar nossos serviços para uma nova empresa, é entender o perfil dos clientes da empresa que nos contratou.
Devemos entender que cada empresa tem um perfil de clientes.
E isso vai muito além de perfil demográfico e perfil comportamental, que trataremos em outros artigos.
Um dos principais nortes estratégicos que utilizamos é definir o cliente baseado em duas variáveis:
Necessidade de Compra X Tempo de Jornada do Cliente
Você pode observar os quadrantes que utilizamos para essa definição na figura abaixo.
Os quatro quadrantes de clientes
Como observado na figura acima, podemos classificar seu cliente em quatro diferentes “categorias”.
- Quadrante 1: Necessidade de Compra alta e Jornada do Cliente longa;
- Quadrante 2: Necessidade de Compra baixa e Jornada do Cliente longa;
- Quadrante 3: Necessidade de Compra baixa e Jornada do Cliente curta;
- Quadrante 4: Necessidade de Compra alta e Jornada do Cliente curta.
Quando falamos em “Necessidade de Compra”, nos referimos ao quanto o consumidor PRECISA do seu produto ou serviço.
Ao falarmos de “Jornada do Cliente”, consideramos o tempo entre conhecer a solução que sua empresa oferece, até chegar a compra efetiva.
Exemplificando
Tornando o assunto mais prático e adaptando ao marketing para construção civil, vamos trazer alguns exemplos de nichos.
Se colocamos um nicho no “Quadrante 2”, quer dizer que os clientes desse mercado estão, em sua maioria, nesse quadrante.
Vale a ressalva de que classificamos os clientes de cada nicho de acordo com a “média” dos clientes (assim direcionamos a estratégia para onde estão a maioria dos clientes):
- Quadrante 1: Construtoras, perícias técnicas, vistorias cautelares de vizinhança, projetos executivos;
- Quadrante 2: Imobiliárias, projetos de interiores;
- Quadrante 3: Venda de itens decorativos para casa;
- Quadrante 4: Concretagem, venda de pré moldados, locação de equipamentos, materiais de construção.
São apenas alguns dos exemplos, mas já servem para dar um norte sobre o que estamos falando aqui,
Aprofundamos um pouco mais nas oportunidades para empresas do “Quadrante 4” em outro artigo que publicamos: acesse aqui.
Talvez você pense: por que uma construtora está no “Quadrante 1” e uma imobiliária no “Quadrante 2”?
Como falamos, a Necessidade de Compra é baseada no quanto o consumidor PRECISA do serviço/produto.
A maior parte dos leads que chegam até uma construtora já tomaram a decisão de, por exemplo, realizar uma reforma.
Elas PRECISAM de alguém que execute o serviço, mas vão pesquisar com cautela antes de escolher a empresa para executar a obra (por isso a jornada longa).
No ramo de venda de imóveis, o cliente (na maioria das vezes) NÃO PRECISA comprar uma casa ou apartamento novo.
Seu interesse deve ser despertado antes que ele passe a sentir a necessidade de comprar. E como todo bom corretor deve saber, esse é um processo que pode levar meses (jornada longa).
Como adequar o seu marketing para construção civil /engenharia de acordo com cada quadrante?
A captação de clientes através do marketing será diferente para cada quadrante.
Os quadrantes 1 e 4 se aproveitam muito de anúncios de pesquisa no Google ADs (altamente voltado a captar leads com intenção de compra).
No caso dos quadrantes 2 e 3 muitas vezes precisamos iniciar com estratégias conjuntas de Google ADs + Facebook ADs (altamente voltado a capturar a atenção das pessoas).
Tornando mais realista:
- Quadrante 1: Capturar leads com intenção de compra, construir a comunicação com alto foco na diferenciação da empresa e provas sociais/autoridade, atuar com remarketing forte e diversificar canais de captação o quanto antes.
- Quadrante 2: Despertar a curiosidade do lead, despertar sua atenção e conduzi-lo pelo funil de vendas até seu momento de compras por diferentes pontos de contato com sua marca.
- Quadrante 3: Normalmente são compras mais impulsivas, de ticket menor. Também deve-se despertar a curiosidade do lead, mas a jornada de compra é mais imediata.
- Quadrante 4: Seu lead quer resolver o problema rápido. Capturar através de anúncios de intenção de compra, aliados a um site derrubando objeções de compras e com comunicação rápida.
Aprofundaremos, em um próximo artigo, os diferentes tipos de anúncios que sua empresa da construção civil deve fazer, bem como toda a estrutura necessária para um bom atendimento e convencimento do seu lead.
Apenas tenha em mente uma coisa: sua empresa consegue vender independente do quadrante em que seus clientes estejam.
Basta o mínimo de estratégia e preparação.
