Abordando o Funil de Captação de Clientes na Construção Civil

Por onde começar?

Essa é uma das dúvidas comuns que observamos no pessoal que busca encontrar um caminho dentro do digital.

Existem dois grandes problemas:

– As empresas tendem a achar que precisam fazer algo porque veem outros fazendo, porém não fazem ideia de qual o intuito por trás. (Exemplo: muitos querem desesperadamente produzir conteúdo no Instagram, não por estratégia, mas por achar que é assim que vão começar a captar clientes o quanto antes).

– As diversas opções dentro do meio digital são tratadas como excludente ao invés de complementares. NÃO é uma questão de “OU”, é uma questão de “E”.

E quais são as implicações desses dois problemas?

Expectativas fora da realidade e estratégias incoerentes.

Se você não sabe o que quer, irá continuar contratando serviços que não entregarão o que sua empresa realmente precisa.

O que você precisa saber e onde entra o funil de captação nessa história

Seus possíveis clientes possuem diferentes níveis de consciência (modelo de Eugene Schawrtz) em relação ao que você vende, vamos olhar cada etapa:

1. Inconsciente: não conhece seu produto e não sabe o que ele resolve;
2. Consciente do problema: sabe que precisa resolver um problema, mas não sabe como;
3. Consciente da solução: sabe como resolver o problema, mas não sabe qual a melhor solução;
4. Consciente do produto: mais ao fim da jornada de compra, cliente já sabe do produto que você oferece para resolver seu problema, mas não está convencido de que sua solução é a melhor;
5. Altamente consciente: consumidor sem dúvidas, ele sabe que precisa comprar com você e já tomou sua decisão. Agora está apenas esperando a oferta certa vinda de você.

Trazendo para um exemplo prático agora.

1. Uma pessoa guardou seu dinheiro e deseja construir uma casa para sua família, mas não sabe por onde começar;
2. Agora ela estudou um pouco por conta e descobriu que precisa de alguém que faça toda a parte burocrática, técnica e posteriormente toda a execução, mas ainda não sabe como progredir;
3. Após se informar com alguns conhecidos, ela percebeu que ela precisa contratar uma construtora que encabece todo o projeto;
4. Nesse momento ela já sabe o que quer: uma construtora especializada em obras de alto padrão, que poderá construir algo dentro de sua expectativa e que cuide do início ao fim da obra. Nesse momento ela já conhece sua empresa e o que você oferece, mas ainda não sabe se você é a empresa correta para executar o que ela precisa;
5. Considerou algumas opções e decidiu que deseja seu serviço, mas para dar continuidade precisa receber uma oferta (qualidade, confiança e preço adequado).

E qual a relação do nível de consciência com o funil de captação e com o marketing da sua empresa?

Seus possíveis clientes estão dentro desses níveis de consciência e é possível criar estratégias diferentes para captar cada um desses estágios, mas você precisa saber onde está pisando antes de começar.

Já abordamos previamente algumas estratégias por necessidade de compra x tempo de jornada médio, aqui vamos falar um pouco da estratégia ampla, não só aquela que trará mais resultado para seu negócio.

Como estruturar seus diferentes canais de captação por diferentes estágios do funil

De maneira bem prática, vamos classificar os 5 estágios de consciência entre topo, meio e fim de funil:

Topo de funil: estágios 1 e 2;

Meio de funil: estágios 3 e 4;

Fim de funil: estágio 5.

Topo de Funil

Aqui seu foco é atrair e educar possíveis clientes.

Seu objetivo aqui é agregar valor para as pessoas, fazendo com que elas compreendam mais sobre o que você oferece, aumentando não só o nível de consciência em relação a sua solução, mas também mantendo sua marca na cabeça ao caminhar por cada etapa.

Conteúdos educativos no Instagram, artigos introdutórios com foco em tirar dúvidas básicas no site da empresa, vídeos explicativos no TikTok (não precisa de dancinha), publicações no Linkedin e criação de valor são essenciais para esse público.

Foque em convidar esse público a dar opt-in em sua comunicação (se cadastrar em uma newsletter, te seguir nas redes sociais, baixar seu app caso você tenha, fornecer dados para baixar um e-book), enfim, escolher voluntariamente estreitar a relação com seu negócio.

Meio de Funil

Caminhar pela solução e vantagens do produto.

Aqui você pode passar para conteúdos mais avançados, migrando para estudos de caso sobre seus resultados, utilizando provas de autoridade, provas sociais e captação através de campanhas de pesquisa pelo Google ADs.

É válido ter também alguns anúncios online focados em remarketing, visando não só trabalhar o público que encontrou sua marca já no meio do funil, mas também deixar sua empresa na mente daqueles que tiveram o primeiro contato quando ainda estavam nos estágios 1 e 2 do nível de consciência.

Fim de Funil

É aqui onde você captura receita para seu negócio. As pessoas que estão aqui já querem comprar, seu papel é mostrar que devem comprar com sua empresa.

Anúncios de remarketing, search e divulgação de ofertas, garantias, pacotes especiais e a intensificação dos argumentos de autoridade (em uma landing page bem construída, por exemplo), farão com que esse público opte pela sua oferta em detrimento da oferta de seu concorrente.

Mas não é por acaso que chamamos de funil. Essa região é mais estreita do que as anteriores pelo simples fato de que muito menos pessoas estão aqui.

Se você está começando pode sim se dar ao luxo de trabalhar somente aqui até ter um fluxo de receitas mais estável, porém – assim que possível – deve diversificar suas estratégias para não depender somente dessa pequena parcela do público.

Quem trabalhar bem do início ao fim do funil terá um fluxo constante de clientes chegando a sua porta, conforme forem caminhando na escala de consciência e aumentando sua necessidade de compra.

Resumindo