O marketing e a engenharia são áreas muito distintas — mas que devem andar juntas, quando pensamos nas necessidades do marketing na engenharia.
Isso porque, por um lado, as empresas de engenharia e construção civil trabalham com obras — e seu principal trabalho é garantir o perfeito planejamento e execução das mesmas. Porém, para que existam obras a serem feitas, devem existir clientes, não é mesmo?
É aí que entra o marketing, com a missão de divulgar a marca e os serviços das empresas de engenharia e construção, atraindo potenciais clientes. Seja um engenheiro civil autônomo, um fornecedor de materiais de construção, uma construtora ofertando serviços… O marketing na engenharia é mais que útil — é essencial — para todo tipo de negócio.
Dito isso, mais do que criar e executar ações de marketing, é importante fazer isso do jeito certo. Nesse sentido, há muitas empresas e profissionais que erram em suas estratégias— ainda que tentando acertar. Isso é compreensível, pela falta de conhecimento específico e, também, pela quantidade de conteúdos confusos sobre o assunto na internet, atualmente.
Por isso, se você está começando a investir no marketing para engenharia — ou já investe, mas quer evoluir nas suas estratégias — deve prestar atenção para não cometer esses seis erros muito comuns.
Erro #1: Não desenvolver uma estratégia
Talvez, esse seja o erro mais comum no marketing para engenharia: pedir para uma pessoa (aleatória) criar um site, abrir uma página no Instagram e colocar um “dinheirinho” lá porque você precisa investir em marketing — ou disseram que você precisa fazer isso, ou porque é o que seus concorrentes estão fazendo.
Mais do que fazer por fazer, é indispensável ter segurança de suas ações de marketing. Fazer o que irá trazer resultados para sua empresa de engenharia ou construção.
Ter um site é importante? Sim. Uma página no Instagram? Provavelmente. Separar uma verba para fazer Meta Ads? Também. Mas além de estar presente nesses meios, você deve ter uma estratégia para utilizá-los da melhor forma possível, compreendendo como cada canal ajuda a atrair clientes em potencial e direcioná-los para a compra.
Isso tem tudo a ver com a questão do funil de captação de clientes na construção civil, que explicamos neste outro artigo. Cada cliente está em um estágio do processo de decisão — de modo que você precisa de várias ações, coordenadas em uma estratégia, para conversar com todos, e obter os resultados que almeja.
O marketing vai além da comunicação
Nesse sentido, é preciso deixar claro que o que muitas pessoas enxergam como o marketing (ou o marketing digital) é tão somente uma parte de tudo que compõe esse trabalho. Um dos fundamentos dessa ciência são os 4 P’s do marketing, criados há décadas:
- Produto (o que você vende);
- Preço (o valor do que você vende);
- Praça (onde e como você vende);
- Promoção.
É nesse último P que entra a comunicação ou o marketing digital. Isso significa que todas as suas estratégias de marketing para engenharia devem conversar com os serviços que você oferece, o valor e a forma como são vendidos.
Erro #2: Não dar valor para o marketing digital
Um erro diretamente relacionado ao primeiro — fazer apenas por fazer — é imaginar que as ações de marketing digital invariavelmente devem custar pouco, demandar pouco esforço e, portanto, não merecem a atenção ou o investimento da empresa.
É claro que o marketing para engenharia nas mídias digitais é muito mais barato e preciso do que os meios tradicionais. Mas “mais barato” não significa gratuito, certo? Falar com milhões de pessoas no Brasil inteiro demanda um investimento a altura. Se o investimento for menor, a tendência é que o resultado também seja…
Por outro lado, pode ser que sua empresa ainda seja pequena e realmente não tenha verba para grandes campanhas. Então, de fato, é possível começar com verbas muito reduzidas e, ainda assim, obter algum resultado.
A ideia que queremos passar aqui é que vale a pena investir tempo e esforço na mídia digital, de forma proporcional às suas possibilidades, porque essas estratégias são centrais para o crescimento da empresa.
Erro #3: Não mensurar o resultado das ações
Uma vez que você desenvolveu uma estratégia e se colocou à disposição para investir tempo, e esforço (e verba) no marketing para engenharia, você deve esperar algum resultado, certo?
Ainda assim, muitos empresários cometem o erro de não mensurar o resultado das ações… Isso é indispensável para compreender se a estratégia foi acertada e se as ações foram bem executadas — ou, então, se é necessário fazer mudanças nos planos.
Como o marketing/comunicação não é uma ciência exata, não podemos prever com exatidão o resultado das ações antes que elas aconteçam. Por isso, é comum fazer períodos de testes e acompanhar os resultados continuamente, para fazer melhorias. Até porque o anúncio que tem bom desempenho hoje, pode não ter bom desempenho amanhã, por várias questões das próprias plataformas (Google, Instagram, etc).
Em resumo: você deve mensurar os resultados das ações periodicamente (semana, quinzena ou mês), tentando entender o que está dando certo e identificar pontos de melhoria.
Erro #4: Não dar importância para o branding
No item anterior, nós falamos sobre resultados… Porém, isso levanta outra questão: o que é resultado para você?
É compreensível que, ao desenvolver uma estratégia de marketing para engenharia, você espere um aumento no número de clientes. Esse é um dos objetivos mais importantes — afinal é o que sustenta a empresa… —, mas não deve ser o único.
Em primeiro lugar, porque as coisas não funcionam de forma tão direta (como vamos explicar melhor no próximo item). Mas também porque o marketing/comunicação não serve somente para gerar vendas. O branding — ou seja, a construção de marca — também é essencial.
Construir uma marca significa ocupar um espaço na mente do seu público, com significados positivos atrelados ao nome da sua empresa. O impacto disso nas vendas não é direto. Mas, no longo prazo, isso torna sua marca mais sólida e atraente para os possíveis clientes.
Podemos até dizer que o branding é como a fundação de um prédio: nós não vemos, mas ela é indispensável para sustentar o que vem acima. Pense em todas as marcas que você admira, seja no setor de construção civil ou fora dele: provavelmente há um esforço de branding ali.
Erro #5: Confundir o marketing com comercial
Como dissemos logo acima e prometemos explicar melhor neste item, muitos empresários dizem que não estão tendo resultado (vendas) e que isso seria “culpa” do marketing.
Para começar, existem diversas estratégias com objetivos diferentes, para atrair pessoas nos vários estágios do processo de decisão — nem todo mundo está pronto para comprar. Mas mesmo as ações de “fim de funil”, para clientes próximos da compra, não garantem a venda.
Eles apresentam uma pessoa interessada à sua empresa. Porém, o que vai garantir o “aperto de mãos” definitivo é o que acontece dentro da empresa — isto é, no departamento comercial ou de vendas. Em muitos casos, uma pessoa que ficou interessadíssima pela comunicação e iria comprar, deixa de fazê-lo porque não recebeu atendimento adequado, por exemplo.
É claro que, por outro lado, pode ser que o marketing não esteja atraindo as pessoas certas para o comercial/vendas. Aí é necessário fazer um alinhamento entre as duas áreas — mas sem confundir as atribuições delas.
Erro #6: Focar somente em detalhes técnicos
O último item da lista é mais específico das peças de comunicação, como o site ou anúncios em redes sociais.
Entendemos que, para quem é da área, os detalhes técnicos da construção ou dos produtos são indispensáveis — isso é o que define uma obra de qualidade, não é mesmo?
Contudo, o cliente final dificilmente terá interesse nisso. Em primeiro lugar, porque a relação dele com a compra costuma ser muito mais emocional que racional. Mas também porque ele provavelmente não tem o mesmo conhecimento de engenharia que você. Ou seja, ele nem vai entender esses detalhes todos.
Portanto, ao falar sobre seu empreendimento, produto ou serviço, busque se colocar no lugar do cliente – e fale sobre quaisquer detalhes por essa perspectiva. O que os detalhes técnicos trazem de benefício no dia a dia do cliente? Segurança? Economia? Praticidade? Então, essa é a informação que deve ser transmitida, colocando o detalhe técnico em contexto.
Em resumo:
Se você está investindo em marketing para engenharia e buscando melhorar suas estratégias, já está no caminho certo. Nesse sentido, o intuito do artigo é, justamente, ajudar no processo, evitando erros comuns que podem minar seus resultados.
Como dissemos, o marketing e a comunicação não são ciências exatas e estão em constante mudança. Por isso, é importante se informar sobre o assunto — como você está fazendo aqui no site da BuildV — e buscar o auxílio de especialistas em marketing.
