Se você está implementando uma estratégia de marketing para engenharia, podemos presumir que seu objetivo é posicionar sua empresa no mercado, atrair leads e, assim, vender mais produtos ou serviços — certo?
O primeiro passo para isso é saber o que esses clientes procuram em uma empresa de engenharia e de que maneira eles fazem essas buscas. Assim, você pode construir uma estratégia para oferecer seus produtos/serviços com os argumentos mais convincentes, nas mídias que esse cliente acessa.
No contexto do marketing digital e dos anúncios online para construtoras é possível ser bastante certeiro nos objetivos — desde que você tenha as informações necessárias para isso, é claro. E esse é o assunto principal do nosso artigo de hoje.
Para decidir em qual plataforma investir, quais argumentos utilizar, entre outros detalhes essenciais de sua estratégia de marketing para construção civil, você precisa conhecer os seus clientes. Ou as pessoas que você deseja que sejam seus clientes.
Antes de tudo, é importante dizer que isso demanda algum tempo e esforço. Mas, com a internet e as redes sociais, você pode fazer isso com custo muito baixo e até sem custo. A seguir, nós vamos dar algumas dicas para isso, baseadas na experiência dos profissionais da BuildV na área de marketing.
As personas no marketing para engenharia
Qualquer relação comercial é realizada por duas pessoas — dois seres humanos. É muito importante ter isso em mente porque, com frequência, os empresários descrevem o seu público-alvo com termos genéricos: empresas do segmento industrial, que buscam fazer galpões com economia e rapidez. Ou, ainda, pessoas da classe AB que querem fazer uma reforma em sua residência.
Mesmo que seus clientes sejam empresas, no cenário do marketing B2B, quem vai decidir pelo contrato com você é um representante dessa empresa — um ser humano. Ainda que as preocupações e anseios dessa pessoa em relação ao seu produto ou serviço sejam de caráter totalmente profissional, você sempre está lidando com pessoas.
Logo, é essa pessoa que você precisa conhecer, além da empresa. Quais são os motivos — pessoais ou profissionais — que estimulam a contratação do seu produto/serviço? Quais são os aspectos que ela leva em conta pra escolher? Onde ela pesquisa e se informa sobre esse assunto?
Resumir seus clientes como homens de classe AB de 25 a 55 anos também não é uma boa maneira de conhecê-los. Afinal, essa frase define um recorte socioeconômico e não uma pessoa, não é mesmo? É por isso que o marketing usa o conceito das personas.
O que são personas no marketing digital?
Podemos definir a persona como um personagem fictício que representa seus clientes. A ideia é ter uma definição mais próxima de uma pessoa real, além dos dados econômicos e sociais comuns a todos os clientes — usando, para isso, um pouco de criatividade.
Para criar personas, os profissionais de marketing se baseiam em pesquisas, entrevistas e outros métodos — sobre os quais vamos falar mais, a seguir. A partir disso, tentam buscar semelhanças e diferenças que permitam traçar um perfil ideal de cliente.
Nesse perfil, descrevemos os dados demográficos (idade, gênero, estado civil, formação) da persona, mas também seus interesses, hobbies, desafios e objetivos. Se houver muitas diferenças entre os clientes ou perfis diferentes, podemos criar duas ou até mais personas para cada empresa ou produto/serviço.
É importante ter em mente que a persona é, essencialmente, fictícia. Mas ela representa todos os clientes reais que a empresa quer atingir. Com isso, torna-se muito mais simples definir estratégias, desenvolver campanhas e criar anúncios para impactar essas pessoas no contexto do marketing para engenharia.
Afinal, as personas são muito próximas da realidade que um recorte socioeconômico.
Como colher informações para conhecer seus clientes?
A verdade é que criar esse personagem — a persona — é apenas uma técnica usada para sintetizar o trabalho de pesquisa sobre clientes no marketing para engenharia. Você pode colher informações e tomar decisões sem, necessariamente, utilizar essa técnica. O mais importante, de fato, é pesquisar sobre seus clientes e conhecê-los.
Para isso, você pode usar uma série de métodos. A maioria deles só demanda seu tempo e esforço, sem investimentos financeiros. Seguem alguns métodos que você pode usar.
1. Buscar estudos e reportagens sobre o mercado
Entidades de classe, veículos de imprensa e até órgãos públicos podem ter informações muito interessantes sobre seu público. Então, o primeiro passo é fazer uma pesquisa pela internet mesmo, no Google, para ler aquilo que já foi publicado sobre o mercado em que sua empresa atua.
Para alguns segmentos, como aqueles que atuam com o público geral, essa pesquisa (que, no marketing, chamamos de pesquisa secundária) já pode ser mais que o suficiente.
De tempos em tempos, saem pesquisas sobre o mercado de construção civil, entrevistas com representantes do setor, reportagens com depoimentos de clientes, e vários outros materiais que podem ser úteis em seu projeto de marketing para engenharia.
2. Usar os dados da própria empresa
Você tem uma estrutura de análise de dados na sua empresa? Se não, já passou da hora de começar. Os dados de acesso ao seu site, às redes sociais da empresa e de cliques nos anúncios que você realiza já dizem bastante sobre seus clientes atuais. A partir deles, você pode descobrir vários dados demográficos e, então, tentar preencher as lacunas.
Por exemplo: se você possui uma construtora para reformas residenciais e as pessoas que mais acessam seu site são do sexo feminino, dos 35 aos 44 anos, e a maioria dos acessos é pelo celular, entre as 18h e às 19h, o que isso diz?
3. Explorar as redes sociais
Em outro artigo, uma estratégia de captação de cliente com custo zero que sugerimos era entrar nos perfis de construtoras maiores nas redes sociais e responder às perguntas que não recebiam respostas.
Um método de pesquisa muito semelhante envolve acessar as páginas de empresas com o mesmo perfil de clientes e, então, explorar as páginas dos usuários que comentam ou seguem a empresa. Pelas publicações de uma pessoa nas redes sociais, é possível saber muito sobre seu estilo de vida — e até criar uma persona.
4. Fazer questionários e pesquisas
Por fim, pode ser muito útil investir em uma pesquisa primária — especialmente se você está disposto a investir mais no marketing para engenharia. Por mais que uma pesquisa dessas tenha custos, trata-se de um investimento para direcionar suas ações e obter mais resultados.
Sendo assim, é possível realizar pesquisas qualitativas (grupos de discussão, entrevistas em profundidade, etc) e quantitativas (questionários fechados por amostragem) para ter um panorama ainda mais completo sobre seu público.
Mas é claro que, por mais ricas que sejam as pesquisas e por mais conhecimento sobre o público que sua equipe tenha coletado, isso só terá utilidade se for aplicado em um bom projeto de marketing para engenharia — com resultados relevantes. Mas isso é assunto para outros artigos…
Se você quer se informar sobre marketing para construção civil, leia outros artigos aqui no site da BuildV. E caso procure uma consultoria especializada nessa área para entender mais sobre seu cliente e criar um projeto de marketing, entre em contato conosco.
