Você já parou pra pensar em qual é o perfil ideal de cliente? Aquele que realmente precisa do seu produto ou serviço, está no momento certo de adquiri-lo e criar uma relação muito lucrativa para ambas as partes. Que deveria ser o foco dos seus esforços de prospecção de vendas na engenharia.
Afinal, é bastante comum encontrar empresas que parecem “atirar para todos os lados” na hora de prospectar clientes. É uma ideia que faz sentido até a página dois, uma vez que um cliente pagante é melhor que não ter nenhum cliente, certo?
Mas, como dissemos, só faz sentido até a página dois. Até porque quem atira para todos os lados tem mais dificuldade de acertar um alvo do que alguém que está mirando nele.
Você, inclusive, talvez já tenha sentido essa dificuldade ao fazer prospecção de vendas na engenharia. Levante a mão se você já teve:
- aquelas reuniões que não dão em nada;
- dias em que você trabalhou só para responder mensagens de curiosos;
- negociações mais difíceis que a própria execução do trabalho.
- propostas que ficam sem resposta e, depois, você entende que foi por conta do preço ou de qualquer outro fator básico de decisão;
- clientes que até fecharam contrato, mas só trouxeram incômodo.
Situações como essa são consequência de não ter um perfil ideal de cliente. Ou, como diz o velho ditado, de “gastar vela boa com santo ruim”. A gente tem um tempo limitado para o nosso trabalho, então vamos investi-lo em propostas e projetos que valem mesmo a pena?
O que é ICP na prospecção de vendas na engenharia
O perfil ideal de cliente — mais conhecido pela sigla ICP, em inglês — é um conceito geral do marketing que se aplica também à prospecção de vendas na engenharia. Basicamente, é um conjunto de características que você deve observar para identificar oportunidades.
Na prática, é uma definição resumida de aspectos demográficos ou comportamentais do cliente no qual você deve focar, ao captar novos clientes. Se o seu cliente são empresas, no segmento B2B, você pode pensar em características dessa empresa:
- onde ela fica?
- em qual segmento atua?
- qual seu faturamento?
- quantos funcionários têm?
- quais são as dores desse cliente?
- quem é o decisor dentro da empresa?
- como é seu processo de compra?
Talvez esse conceito não pareça tão estranho para você se você se imaginar recebendo um cliente completamente oposto ao que você costuma atender. Se seu cliente são empresas grandes, que investem milhões em galpões industriais, como você atenderia um pizzaiolo micro-empresário que está querendo construir sua nova pizzaria? Pois é.
Existem construtoras para todos os segmentos — e você provavelmente sabe qual é o seu. Dentro disso, existe um perfil ideal de cliente e conhecê-lo é essencial para você ter mais sucesso com a prospecção de vendas na engenharia.
E é claro que deixar de gastar vela boa com santo ruim — ou perder tempo com reuniões improdutivas — não são as únicas vantagens de definir seu ICP. Isso nos leva ao próximo ponto deste artigo.
4 benefícios do ICP para a prospecção de vendas na engenharia
Em última instância, o objetivo de definir o perfil ideal de cliente é aumentar sua receita e, mais do que isso, sua previsibilidade de receita — sabendo quantos clientes sua empresa consegue captar num período.
Dito isso, é lógico que você pode atender pessoas que fujam um pouco do seu ICP — mas o importante é que você não investir esforço para prospectá-las. E os clientes que você não puder atender, porque fogem demais do escopo, você pode declinar educadamente e até indicar para outros colegas.
Pensando nisso, vamos falar sobre os outros benefícios do ICP para a prospecção.
1. Aumentar a taxa de conversão
Como dissemos lá no início do texto, um dos principais problemas da falta de ICP é o alto número de reuniões e prospecções que não chegam a lugar algum.
Quando você foca seus esforços de prospecção de vendas na engenharia em pessoas que realmente tem potencial de se tornar clientes, suas chances de fechar negócio aumentam exponencialmente. É algo lógico, não só pelo perfil das pessoas, mas porque você também consegue trabalhar melhor para convencê-las.
Com um ICP bem definido, você consegue delinear processos comerciais mais aderentes a esse perfil, além de direcionar seus esforços de marketing.
2. Acelerar o crescimento da empresa
Como nós explicamos nesse vídeo, no Instagram da BuildV, definir um nicho de atuação específico dentro da sua área é muito benéfico para os negócios.
Isso porque é muito mais fácil você se tornar referência e ser líder de mercado num nicho menor do que competindo com dezenas de outras empresas num segmento mais amplo. Você até pode restringir um pouco seu mercado, mas pode ter mais sucesso e obter mais lucros em cada negócio fechado.
3. Alinhamento entre vendas e marketing
Um dos principais problemas que levam às reuniões improdutivas é a falta de qualificação dos leads. O marketing faz anúncios que, na visão deles, estão trazendo muitos resultados — afinal, muita gente clicou e entrou em contato com a empresa. Contudo, a empresa não consegue fechar negócio, porque esses leads não são clientes em potencial.
A partir do momento em que você tem um ICP, o marketing também consegue saber que tipo de anúncios para engenharia fazer — e como atrair leads que realmente sejam bons para o comercial. Todo mundo sai ganhando.
4. Reduzir o custo de aquisição do cliente
Você conhece a métrica CAC? É o quanto sua empresa precisa investir para atrair um novo cliente, em média. O ideal é que essa métrica seja o menor possível, para que sua empresa possa obter um lucro maior. O ICP ajuda bastante nisso.
As horas perdidas em reuniões infrutíferas, os anúncios exibidos para curiosos… Tudo isso custa dinheiro e joga seu CAC lá para cima. Então, definir um perfil ideal de cliente auxilia a diminuir seus custos com prospecção de vendas na engenharia.
Como definir seu perfil ideal de cliente?
Para concluir, vamos explicar o que você deve fazer para definir seu perfil ideal de cliente.
Em primeiro lugar, você precisa analisar quem já é seu cliente, focando nos contratos que foram mais proveitosos. Consulte seu CRM, se você tiver. Se não, crie uma planilha com os dados desses clientes para fazer essa análise.
Então, comece a identificar padrões, buscando responder às perguntas que mencionamos no primeiro item do artigo:
- onde seu cliente está?
- em qual segmento ele atua?
- qual seu faturamento?
- quantos funcionários ele têm?
- quais são as dores desse cliente?
- quem é o decisor dentro da empresa?
- como é seu processo de compra?
- como é possível falar com ele?
Separe um momento para refletir se esse perfil de cliente atual é o mesmo cliente que sua empresa quer ter no futuro — é comum que a empresa, conforme cresce, queira mudar e conquistar clientes que deem mais lucro. Claro que, pra isso, você precisa de um processo comercial e um marketing adequados.
Por fim, depois de responder a todas essas perguntas, teste suas hipóteses antes de “bater o martelo” de que esse é o melhor caminho. Faça testes da nova abordagem comercial, por exemplo. Reflita sobre como esse novo ICP irá modificar seus esforços de prospecção de vendas para engenharia.E se, observando que esse é um processo delicado e trabalho, você decidir que precisa de ajuda para definir seu ICP e criar uma nova estratégia comercial, entre em contato com a BuildV. Nós somos especialistas em marketing e vendas para engenharia e já auxiliamos diversas empresas a definirem seus processos de prospecção de vendas para engenharia.
