O marketing para empresas de engenharia costuma ser encarado como algo secundário, de menor importância — isso quando é feito… Afinal, quem trabalha com construção civil precisa se preocupar com as obras, prazos e qualidade de entrega. E existe marketing melhor que as entregas feitas com excelência?
De fato, excelência nas entregas é indispensável para qualquer empresa de engenharia se consolidar no mercado. Mas para que essa consolidação realmente aconteça, as pessoas precisam saber disso, não?
Aí está a importância do marketing para empresas de engenharia.
Nesse sentido, é importante explicar que o marketing e a comunicação — seja pelas mídias digitais ou meios tradicionais — não “cria” uma imagem para sua empresa do zero. A nossa missão é entender tudo sobre sua empresa, fazer um diagnóstico e identificar os melhores argumentos para comunicar, falando isso do jeito mais interessante possível.
Isso é muito importante para se destacar, ainda mais em um setor como a construção civil, independente de sua empresa vender para o público final (pessoa física) ou outras empresas. O marketing B2B (business-to-business) também oferece várias estratégias para se destacar da concorrência e fechar negócios mais bem-sucedidos.
Entretanto, se você ainda não se convenceu da importância de investir em marketing para empresas de engenharia — ou precisa convencer outra pessoa em sua equipe —, listamos alguns motivos que demonstram essa importância.
1. O marketing ajuda a conquistar novos clientes
Para começar, esse é o principal motivo para uma empresa investir em marketing, não é? Ser mais conhecida pelo público, atrair mais clientes, fechar mais negócios — e faturar mais.
Pois bem: o marketing pode contribuir muito para isso, colocando anúncios com a sua marca e seus produtos/serviços no local certo e na hora certa. Isso é especialmente verdade quando falamos do marketing digital, já que nós, brasileiros, passamos 10 horas por dia conectados, em média. Desse modo, é muito comum buscar fornecedores na internet.
O meio digital oferece uma infinidade de recursos que permitem criar estratégias completas de marketing para empresas de engenharia. Fazendo um exercício simples:
- Seu site e suas redes sociais, que funcionam como “cartões de visitas” ou vitrine da empresa, apresentando-a a quem estiver interessado.
- Anúncios no Google ou em redes sociais, altamente segmentados para seu setor e público-alvo.
- Estratégias de remarketing, que reforçam seus anúncios para aquelas pessoas que já demonstraram algum interesse.
- Marketing de conteúdo, que ajuda a educar o público e aumentar a base de possíveis clientes, ao longo do tempo.
- Diversos formatos disponíveis, de textos e imagens a anúncios interativos.
Ainda que você tenha um departamento comercial forte e bem estruturado para atender aos clientes que chegam — ou mesmo para prospectar novos contatos, ativamente — esforços de marketing como os descritos acima ampliam bastante as possibilidades. Além de aumentar a procura, ajudam a abrir portas para prospecções.
2. O marketing para reter e rentabilizar clientes
Você já ouviu falar que conquistar um novo cliente custa muito mais que reter um? Então, por mais que ampliar a base de contatos seja importante, devemos manter os clientes existentes “dentro de casa”. Nisso, entram as estratégias de marketing de relacionamento.
O e-mail marketing e as redes sociais, dentro do escopo do marketing digital, podem ajudar bastante nisso. Também a análise de dados e os sistemas de CRM (customer management relationship), que permitem identificar oportunidades com quem já é cliente.
Isso inclui estratégias como upsell (oferecer produtos ou serviços mais caros para o mesmo cliente) ou cross sell (oferecer outros produtos do portfólio), ações para garantir a renovação de contratos ou evitar rescisões, entre outras maneiras de rentabilizar sua base de clientes.
Sua empresa talvez já implemente algumas dessas ideias, mesmo sem ter um departamento de marketing… Mas ter essa área estruturada internamente — ou um parceiro, para terceirizar esse trabalho — permite evoluir muito e elevar os resultados a outro patamar.
3. A importância da construção de marca (branding)
O marketing para empresas de engenharia contribui efetivamente para seu relacionamento com clientes e prospects. Contudo, além disso, ele pode ser utilizado para a construção de marca no longo prazo — o que costumamos chamar de branding.
Muitos empreendedores colocam o branding em um patamar ainda mais baixo que outras ações de marketing, mas ele deveria ser um dos principais investimentos nesse sentido.
Isso porque a marca vai além da empresa e dos seus serviços. A marca pode ser vista como um conjunto de significados positivos atrelados ao nome da empresa, que criam uma espécie de “atalho” na mente do consumidor — facilitando muito a atração e retenção de clientes.
É claro que os detalhes técnicos do produto ou serviço são importantes para a construção de marca. Mas na medida em que sua marca se fortalece, essa associação deixa de ser racional para se tornar emocional, criando um laço mais forte com o consumidor.
Você já pensou por que certas marcas são sinônimos de uma categoria? Ou por que existem empresas que podem cobrar mais que outras por uma entrega semelhante? Isso se deve ao valor de suas marcas, que gera uma relação além do racional.
Construção de marca no marketing B2B
Quando falamos de negócios entre empresas (marketing B2B) as relações tendem a ser mais racionais por definição — afinal, as empresas estão interessadas em resultados. Ainda assim, o marketing voltado ao branding tem muita importância nesses setores.
Isso porque é possível associar sua marca a atributos valorizados por outras empresas, como confiança, custo-benefício, estabilidade, excelência na entrega e etc.
Recapitulando o que dissemos logo acima, sobre o marketing contribuir para “abrir portas” em prospecções, é disso que estamos falando: uma marca mais forte abre portas.
Leia também: Funil de captação de clientes na construção civil
4. O posicionamento da sua empresa no mercado
O posicionamento de mercado é um conceito tradicional do marketing, muito relacionado à construção de marca. Em resumo, é o espaço que você ocupa na mente do consumidor, no momento em que ele pensa no produto ou serviço que você vende. A ideia é que você tenha um posicionamento diferente dos seus concorrentes, destacando-se na memória.
Para isso, é importante conhecer seu negócio — de modo que você possa definir nichos de mercado ou especializações que serão seu foco. É claro que é tentador oferecer de tudo, já que ninguém quer perder contratos… Mas focar em áreas específicas é importante para que sua empresa não seja vista como um pato: nada, anda e voa, mas não se destaca em nada.
Uma vez que você tenha definido o posicionamento de mercado, o marketing para empresas de engenharia é indispensável para comunicar isso ao público de forma eficaz — e garantir que seu posicionamento seja compreendido.
Posicionamento de mercado com cases de sucesso
Antigamente, dizia-se que o marketing boca a boca era o mais efetivo. Realmente, indicações costumam ser muito importantes, mas não podemos contar somente com a boa vontade dos clientes em falar da sua empresa, não é mesmo?
Nesse sentido, o marketing para empresas de engenharia pode implementar diversas ações que remetem ao bom e velho boca a boca.
A publicação de cases de sucesso, por exemplo: mostrar outros projetos que sua empresa realizou e que tiveram bons resultados é uma das maneiras mais eficazes de divulgá-la. Isso também auxilia no posicionamento de mercado: se você pretende se especializar na área de projetos elétricos para grandes edifícios, divulgue mais desses cases.
5. O marketing oferece resultados mensuráveis
Esse último item da lista resume tudo que explicamos até aqui: o marketing para empresas de engenharia ajuda a atrair e reter clientes, construir sua marca e posicioná-la no mercado. Além de tudo, ele faz isso com resultados que você pode medir e comprovar.
Com isso, não estamos dizendo que toda e qualquer campanha terá resultados positivos e “fará milagres” por sua empresa. Não podemos prometer isso, de antemão. Mas mesmo as campanhas com desempenho abaixo do planejado trazem aprendizados para que a próxima seja mais efetiva.
Sempre existe algum dado para analisar, permitindo identificar pontos de melhoria.
Além disso, o marketing bem feito é baseado em estratégia — ações coordenadas, com base em alinhamentos e diagnósticos precisos. Dessa maneira, mesmo que você não possa prever os resultados, você sempre sabe o que está fazendo e porque está fazendo isso. Assim como a engenharia, o marketing trabalha com planejamento.
Esperamos que, ao fim deste artigo, a importância do marketing para empresas de engenharia tenha ficado bastante clara. A partir disso, você pode se questionar se o melhor caminho para desenvolver suas estratégias de marketing é ter equipe interna ou terceirizar esse trabalho — e, ainda, qual tipo de parceiro buscar.
Isso, por si só, pode gerar um outro artigo. Por hora, se você deseja conhecer os serviços de um parceiro especialista em marketing para empresas de engenharia e construção civil, entre em contato com a BuildV e peça uma demonstração.
