A questão de como captar clientes para construtora martela na cabeça de quase todos os empreendedores da construção civil — não, não é só com você. Isso porque, de modo geral, as estratégias de captação de clientes para esse segmento são diferentes da maioria dos outros mercados que vemos por aí.
Isso acontece por uma série de motivos. Para começar, a construção civil costuma trabalhar com produtos ou serviços de alto custo, com alto valor agregado. Mas dentro da construção civil, existem nichos com jornadas de cliente mais curtas (especialmente aqueles que atuam com venda de materiais) e outros que têm processos de escolha mais complexos (como os serviços de engenharia). Além disso, existem setores que fazem mais negócios com outras empresas (B2B) e os que vendem mais para clientes finais (B2C).
Cada um desses setores exige estratégias de captação de clientes diferentes, segmentadas. Porém, quando falamos de construtoras e empresas de engenharia, de modo geral, podemos dizer que seu processo de compra é complexo. Afinal, é um serviço que pessoas e empresas não contratam todo dia e que faz muita diferença para elas.
Sendo assim, o primeiro ponto é compreender que nem todas as pessoas estão prontas para a decisão de compra. O conceito do funil de captação de clientes na construção civil — que nós explicamos nesse outro artigo —, é bem importante nesse sentido. As pessoas podem (e precisam) ser conduzidas ao longo do processo de compra, e você sempre terá que atrair um número grande de contatos para fechar um número menor de contratos.
Mas compreendendo esse conceito, onde você encontra esses contatos que podem se tornar contratos? Esse é o principal assunto do artigo de hoje — e é o que efetivamente responde às questões de como captar clientes para construtora. Esse artigo será dividido em duas partes — a primeira com estratégias sem custo, para começar do zero, e outra com ideias para quem já pode investir para ter mais resultados.
Estratégias de captação de clientes com custo zero
Se você não sabe por onde começar, nem tem muitos recursos para investir nessa questão de como atrair clientes para a construtora, essas estratégias são ideais para você.
Elas não demandam nenhum investimento — além do seu tempo e esforço, é claro, que você precisa contabilizar. São estratégias mais “artesanais”, por assim dizer, uma vez que você irá prospectar os possíveis clientes um a um.
Você também deve ter em mente que o resultado dessas estratégias é incerto, porque é difícil saber se as pessoas com quem você irá entrar em contato estão interessadas no seu serviço. Ainda assim, elas são ótimas maneiras para quem está iniciando “do zero” e precisa começar por algum lugar. Vamos lá.
1. Aproveitar sua power base (ou base de força)
Como explicamos no vídeo abaixo, o “power base” é um conceito bem simples de entender e aplicar na prática. Basicamente, consiste em contar para as pessoas que você conhece sobre o que você está fazendo — algo que já costumamos fazer na nossa vida social, né? Então:
- Separe uma lista de pessoas que já passaram pela sua vida, como amigos de escola ou ex-colegas de trabalho, e marque chamadas de vídeo ou encontros.
- Conte para elas sobre seu negócio e apresente seus serviços, mas sem pretensão de vender — o objetivo é que elas saibam o que você está fazendo, apenas.
- Essas pessoas conhecem outras pessoas, que conhecem outras… Assim, o nome da sua empresa se espalha e alguma dessas pessoas pode indicar seus serviços.
Viu como é simples? Aqui mesmo, na BuildV, a gente começou assim. Embora as indicações não devam ser sua única fonte de captação de clientes, elas são ótimas para começar.
2. Responder comentários em redes sociais
Outra maneira de como atrair clientes para empresas de engenharia, com custo zero, que nós sugerimos no vídeo é essa: responder comentários nas páginas de outras empresas. Nessa estratégia, você só precisa:
- Seguir as páginas de grandes empresas do setor nas redes sociais;
- Ficar de olho em eventuais comentários sem resposta, especialmente perguntas;
- Responder aos comentários com o perfil da sua empresa, sem necessariamente vender seu serviço, mas focando em dar uma resposta útil àquele cliente;
Isso porque é muito comum que grandes construtoras recebam muitos comentários em suas redes sociais, deixando alguns sem resposta. Eventualmente, algumas pessoas a quem você respondeu vão se interessar, seguir sua página e entrar em contato.
3. Buscar trending topics ou hashtags nas redes
Por fim, também é comum que as pessoas comentem sobre produtos e serviços que querem comprar nas redes sociais — os anúncios são direcionados dessa forma, inclusive. Mas você também pode aproveitar isso, mesmo sem investir dinheiro nas redes.
Basta pesquisar pelos termos relacionados ao seu produto/serviço, encontrar comentários de pessoas falando que gostariam de comprá-lo (ou que tiveram problemas com outra empresa na hora de fazer isso) e responder.
Para otimizar o trabalho, você pode utilizar ferramentas de monitoramento de redes sociais, recebendo tudo que é falado sobre esses termos. Essa é uma estratégia que funciona muito, em especial, no Twitter — onde as pessoas falam mais sobre sua rotina diária.
4. Fazer parcerias comerciais
Quando falamos de como prospectar obras, estamos falando de serviços que demandam mais de uma empresa ou profissional. E você pode ter colegas ou empresas que estão na mesma situação que você: precisando dos primeiros clientes para começar. Então, que tal propor parcerias comerciais para essas pessoas?
Se você é um engenheiro civil, por exemplo, você pode propor parceria para um arquiteto ou decorador. Dessa forma, se os clientes de um precisarem dos serviços do outro, ambos se comprometem a indicar o colega ou trabalharem juntos no projeto.
Nesse ponto, é importante formatar uma proposta de parceria, para entender melhor quais são os benefícios da parceria para as empresas — e para os clientes.
5. Fazer prospecção ativa no LinkedIn
Para terminar essa primeira parte do conteúdo sobre como captar clientes para empresas de engenharia, temos uma estratégia focada em empresas que vendem para outras empresas: a prospecção ativa no LinkedIn. Em resumo, funciona da seguinte forma:
- Faça uma análise interna para definir qual é seu perfil de clientes;
- Busque por esses funcionários-chave dessas empresas, utilizando os filtros da rede (área de atuação, localização, número de funcionários, cargo, etc).
- Envie convites de conexão e mensagens para esses funcionários, se possível.
É claro que o LinkedIn cobra para ser uma ferramenta de prospecção ativa, por meio do seu serviço Sales Navigator. Mas é possível, sim, enviar algumas mensagens e convites dentro do limite mensal gratuito — sendo essa uma boa maneira de começar.
Chegando ao final desta primeira parte, é importante reiterar que essas estratégias são quase artesanais — e, dessa forma, não são o que vai fazer sua empresa crescer exponencialmente, do dia para a noite. Mas elas são, sim, boas ideias para quem não sabe como captar clientes para empresas de engenharia e precisa começar por algum lugar.
Nesse sentido, precisamos dizer que essas estratégias podem funcionar para construtoras, empresas de engenharia, mas também no marketing para engenheiros civis autônomos. Se você quer prospectar mais obras, precisa começar de alguma forma, certo?
Na segunda parte, vamos nos dedicar às ideias que trazem mais resultado, mas demandam algum investimento. Fique de olho no blog e siga a BuildV nas redes sociais para conhecer esse e outros conteúdos úteis sobre marketing na engenharia.
