Há alguns dias, nós publicamos um artigo com dicas gerais de como captar clientes para construtoras. Na primeira parte, nós falamos sobre estratégias de captação de clientes na engenharia com custo zero, para empresas que precisam começar de alguma forma, mas não sabem por onde.
Porém, como explicamos na conclusão, aquelas são estratégias quase artesanais — que demandam bastante tempo e esforço para resultados incertos, já que você não tem como saber se as pessoas que você está abordando estão realmente interessadas. Isso não faz com que elas sejam menos importantes. A questão é que é indispensável evoluir e buscar outras formas mais efetivas de captar clientes para sua empresa de engenharia.
Esse é o principal assunto da segunda parte do nosso guia com estratégias de captação de clientes na construção civil. Leia a primeira parte no link abaixo:
Como captar clientes para minha construtora? Confira cinco estratégias para começar
Como captar clientes para construtora: investir para ter retorno
Antes de tudo, devemos explicar que, no marketing, você precisa investir para ter retorno — assim como em qualquer negócio. As estratégias que explicamos na primeira parte, mesmo que não tenham custo financeiro, demandam um investimento maior em tempo e esforço. E para as ideias que vamos listar aqui, o investimento financeiro é indispensável.
É claro que isso não significa que você precisa de verbas milionárias para evoluir na questão de como captar clientes para sua construtora. Até porque vamos focar no marketing digital, que permite ter bons resultados com investimentos relativamente pequenos. Só explicamos isso porque, para quem precisa começar do zero, investir pouco já pode ser inviável…
Mas se esse não é o seu caso e você pode investir alguma verba em marketing para ter mais resultados, essas cinco ideias a seguir são para você.
1. Invista em ferramentas de prospecção de clientes
Se você já começou a entrar em contato com as pessoas e atraiu alguns interessados, você pode estar em dúvida sobre como transformar um lead em cliente. A primeira coisa a fazer, nesse sentido, é organizar seu funil de captação de clientes.
Ou seja, você precisa saber em qual fase cada lead está, para decidir quais deve abordar ou mandar mais algum material de comunicação. Afinal, aquela pessoa pode não estar pronta para a compra naquele momento, mas isso não quer dizer que você não possa vender para ela, no futuro. Então, para não perder oportunidades, organize sua base de contatos.
Você pode:
- Contratar ferramentas de CRM (relacionamento com clientes), como RD Station, Salesforce ou Pipedrive.
- Organizar os dados em planilhas do Excel — o que dá mais trabalho, mas demanda um investimento menor.
- Utilizar ferramentas gratuitas de gestão de tarefas, como o Trello ou RunRun.it.
De qualquer maneira, nós não recomendamos deixar todos os contatos só no WhatsApp ou na agenda — contando apenas com a memória para saber quem é quem ou em qual estágio do funil esse lead está. Organizar esse processo é fundamental.
2. Profissionalize seu processo de vendas
Enquanto você fica “quebrando a cabeça”, pensando em como captar clientes para a empresa de engenharia, outros detalhes que nem passaram pela sua cabeça podem ser decisivos. Em muitos casos, são esses detalhes que fazem o cliente decidir por outra empresa.
Por isso, é tão importante profissionalizar seu processo de vendas. Isso envolve não apenas tratar bem o cliente, como também ter agilidade no feedback, saber se comunicar em e-mails e mensagens, entre outros detalhes de atendimento.
Além disso, envolve uma estratégia comercial bem definida, com propostas padronizadas e profissionais. Afinal, receber uma proposta completa, em um material bonito e bem escrito, causa uma impressão muito melhor que apenas falar o preço no corpo do e-mail, não?
A verdade é que esse é um problema comum no marketing para construção civil, já que os cursos da área focam mais nas questões técnicas da profissão e pouco na preparação dos profissionais para vender seus serviços. Por outro lado, uma boa consultoria em marketing para construção civil pode auxiliar você a estruturar esses processos.
3. Tenha uma boa presença digital
Os dois primeiros itens da lista são essenciais para você “arrumar a casa”, no que diz respeito a como atrair clientes para construtoras. O próximo passo, a partir disso, é profissionalizar a presença digital da sua empresa. Isto é, os canais da sua empresa na internet.
Nesse sentido, é importante pensar em todos os canais de forma integrada, desenvolvendo uma estratégia de canais. Até porque apenas o site ou as redes sociais dificilmente serão o suficiente: cada canal tem papel diferente na captação de clientes e todos são importantes.
De qualquer forma, uma boa presença digital começa pelo site. Quando os clientes buscam uma empresa do seu segmento no Google, o seu site deveria estar nos primeiros resultados.
Para isso, é indispensável publicar um conteúdo de qualidade, mas também ter um site bem feito e responsivo — ou seja, que se adapta bem a celulares e tablets. Sua programação deve ser feita para garantir um carregamento rápido e exibição adequada das informações.
Falando em informações, você deve manter o site atualizado com tudo que seus potenciais clientes precisam saber sobre os produtos e serviços. Certifique-se de responder às dúvidas que seus clientes possam ter, utilizando termos que eles usam nas pesquisas.
4. Crie um projeto de marketing de conteúdo
Como mencionamos no item anterior, você deve pensar na presença digital da sua empresa como um todo, desenvolvendo uma estratégia de canais que utilize todos esses meios para conduzir o lead ao longo do funil.
Nesse sentido, publicar conteúdo útil sobre seu segmento — tanto no site, quanto nas redes sociais —, pode ajudar bastante. Em resumo, a ideia é informar o cliente para que ele chegue à conclusão de que sua empresa é a melhor solução para o problema dele.
Ao contrário das outras estratégias de prospecção ativa, onde a empresa busca o cliente, o marketing de conteúdo trabalha com a ideia de atração — ou seja, os clientes procuram sua empresa. É o que chamamos de inbound marketing.
Esse é um assunto bastante amplo e, posteriormente, vamos publicar um conteúdo apenas focado nisso. Mas é importante ter em mente que essa é uma estratégia de longo prazo — então não espere centenas de contatos logo na primeira semana. Aliás, mesmo que os seus perfis tenham poucos seguidores, eles servem para que os clientes encontrem informações sobre a empresa, quando pesquisarem.
Além disso, o marketing de conteúdo auxilia bastante na construção de marca. Não investir em construção de marca é um dos principais erros no marketing para construção civil.
5. Invista em anúncios online
Para terminar nosso guia, uma das estratégias mais importantes e que mais dá resultado — mas que é frequentemente esquecida pelas empresas de engenharia e construção civil. Nós até publicamos um artigo inteiro sobre isso, com sete motivos para você anunciar online.
A verdade é que muitas pessoas ainda pensam que o marketing digital deve ser gratuito, já que as redes sociais são gratuitas para os usuários. Em contrapartida, não se importam em gastar muito mais dinheiro em mídias tradicionais, como outdoors, jornais e televisão.
Mas com um investimento menor do que esses meios tradicionais, você pode ter resultados proporcionalmente muito maiores. As grandes empresas de produtos de consumo já estão atentas a isso e investem verbas milionárias para se destacar no Google e nas redes sociais.
Isso quer dizer que você também precisa dessas cifras? Não. Em primeiro lugar, porque esse é um meio bastante flexível, que permite investir pouco (com resultados proporcionais). Mas também porque a construção civil é um mercado que ainda está “engatinhando” no marketing digital.
Como falamos lá no começo, o marketing para engenharia e construção civil funciona como outros negócios, onde é necessário investir para ter retorno.
Se você precisa começar do zero, sem qualquer investimento financeiro, as estratégias que citamos na primeira parte do artigo são interessantes. Mas, se você quer evoluir para fazer sua empresa crescer de verdade, o marketing digital oferece estratégias muito efetivas.
É claro que, se você investe, você espera ter resultados. Para isso, é importante direcionar os investimentos de forma inteligente, em iniciativas bem fundamentadas. Contar com o auxílio de uma consultoria especializada em marketing para engenharia e construção civil é um investimento sólido, nesse sentido.
Dessa maneira, você conta com o conhecimento e experiência de quem já atendeu outros negócios do seu setor e já fez empresas como a sua crescerem. Se você está pronto para esse próximo passo, entre em contato para conhecer os serviços da BuildV.
