Cada empresa e cada plano de marketing são únicos — e não existe uma receita de bolo, que se aplique a todos os casos —, porém existem alguns detalhes que são quase obrigatórios em qualquer projeto de marketing para engenharia civil.
Sobre isso, é importante começar falando da própria estratégia: muitas empresas ainda não compreendem a importância do marketing para os negócios, tanto para atrair mais clientes, quanto para se posicionar no mercado. E mais do que “fazer marketing” por fazer, é essencial ter uma estratégia bem definida, sabendo o quê fazer e porquê cada ação é feita.
Outro detalhe: essas ações são importantes para as grandes empresas, mas também para os micro e pequenos negócios. O marketing para engenheiro civil autônomo pode ser feito com investimentos reduzidos e, também, ajudar a atrair clientes e se posicionar no mercado.
Voltando ao assunto principal do artigo: existem algumas estratégias que simplesmente não podem ser deixadas “de fora”, quando o assunto é marketing digital na engenharia civil. Sobre isso que nos dedicamos nos parágrafos a seguir.
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1. Os argumentos técnicos essenciais
Contratar uma empresa de engenharia civil é um processo de compra complexo, totalmente diferente de comprar um produto de consumo geral ou um serviço cotidiano. Em vista disso, nosso trabalho para convencer o cliente também é muito diferente.
Uma estratégia de comunicação e conteúdo — definindo o que publicar, em quais canais, em quais datas… — é indispensável para abordar todos os assuntos que seu possível cliente quer saber sobre a empresa, sem se esquecer de nenhum.
Embora focar excessivamente em assuntos técnicos seja um dos erros mais comuns que as empresas cometem no marketing para engenharia civil, esquecê-los totalmente é um erro tão comum quanto esse. Ainda que você não deva falar apenas sobre isso, eles devem aparecer.
Em resumo, você deve destacar a qualidade e segurança dos projetos da sua empresa, bem como sua capacidade em cumprir prazos e orçamentos. Aplicando esse conceito na prática, você não precisa falar disso explicitamente em cada publicação, mas pode:
- incluir selos como “entregue antes do prazo”, em fotos do portfólio;
- mostrar certificações e prêmios também em selos nas imagens;
- citar atributos em textos de “quem somos” ou “sobre nós”, no site;
- mostrar o processo de trabalho (qualidade) e a atenção aos detalhes, em publicações interessantes sobre o cotidiano da empresa nas redes sociais;
- traduzir esses atributos técnicos em benefícios emocionais para os clientes (morar com tranquilidade, não ter incômodos com a obra, etc).
É importante listar esses argumentos — e tê-los em mente —, uma vez que, na correria do dia a dia, é comum se esquecer de falar sobre eles.
2. A identidade da sua empresa
Como dissemos logo acima, você deve criar uma estratégia de comunicação e conteúdo. Na prática, isso significa que aqueles assuntos e argumentos que listamos acima não podem ser publicados “a esmo”, escolhidos sem critério, dia após dia.
Antes de tudo, você e sua equipe precisam reservar um tempo para planejar essa estratégia de marketing na engenharia civil. Um dos primeiros detalhes que precisa fazer parte desses planejamentos é a identidade da sua empresa.
Afinal, sejamos sinceros: toda empresa de engenharia civil precisa de qualidade e segurança, seus clientes esperam que elas cumpram prazos e obrigações… Até por isso que listamos tais detalhes como argumentos técnicos essenciais. Eles são obrigatórios, mas não são eles que vão diferenciar sua empresa perante os concorrentes.
O que vai criar essa diferenciação é a identidade da sua empresa: aqueles detalhes únicos, que vão além das obrigações. Além disso, a forma como você fala sobre cada assunto nas suas redes também contribui para criar uma identidade única — há diferentes maneiras de abordar esses assuntos.
Explicando dessa maneira, pode parecer algo difícil — mas é relativamente simples quando você se dedica a fazer isso, na prática. A diferenciação está em detalhes como:
- filosofia de trabalho;
- propostas de valor para clientes;
- posicionamento de mercado;
- tom de voz e persona da marca;
- abordagens de comunicação;
Essas são coisas que “vêm de dentro” — ou seja, não podem ser criadas do zero, mas devem ser encontradas, a partir de análises sobre sua empresa. Entretanto, uma boa consultoria de marketing para engenharia civil pode ajudar você a fazer os exercícios certos para isso.
3. Uma estratégia de captação de leads
No marketing, um lead é um contato inicial, que pode se tornar um prospect, partindo para a negociação — onde, enfim, se tornará um cliente. Todo esse fluxo é descrito em um conceito do marketing chamado de funil de captação de clientes.
Mas todo esse funil começa justamente pela captação dos leads. E esse é um detalhe do qual muitas empresas se esquecem: pegar os contatos dos leads para nutri-los, encaminhando-os pelo funil até que estejam prontos para comprar, tornando-se clientes.
Afinal, nem todo mundo está pronto para comprar, ainda mais em um segmento que tem um comportamento de compra complexo, como a construção civil. Mas não é por isso que você irá ignorar esse possível contato, que será proveitoso no médio ou longo prazo.
Isso está relacionado a outra estratégia de longo prazo que muitas empresas ignoram no marketing para engenharia civil: o branding. Nós falamos mais sobre ele neste outro artigo, mas podemos resumi-lo nos esforços de marketing que não servem diretamente às vendas, mas sim à construção de marca, atrelando significados positivos ao nome de uma empresa nas mentes das pessoas.
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4. Uma estratégia de canais completa e diversa
Ainda que a captação de leads e o branding — estratégias para médio e longo prazo — sejam muito importantes, você também precisa realizar vendas neste exato momento, certo? Afinal, é disso que depende o faturamento da sua empresa.
Portanto, o último item da nossa lista fala sobre a necessidade de uma estratégia de canais diversa e completa — ou seja, que compreenda todos os objetivos de marketing, em diversas frentes de trabalho. Na prática, isso significa que não é apenas um perfil em redes sociais ou seu site que irão cumprir todos esses objetivos.
Falando especificamente sobre a captação de demanda imediata (vendas), é essencial:
- ter uma estratégia de mídias pagas em redes sociais (MetaAds, LinkedIn Ads, etc);
- anúncios nas pesquisas e rede de display do Google (Google Ads);
- remarketing, tanto nas redes sociais, quanto no Google.
Sobre o remarketing, essa é uma estratégia que mostra novos anúncios para as pessoas que já demonstraram interesse na sua empresa. Considerando que, como dissemos, o marketing na engenharia civil lida com comportamentos de compra complexos, este detalhe pode fazer toda diferença para os resultados.
Vale lembrar que seus resultados serão proporcionais aos investimentos, no sentido de que é possível começar com verbas reduzidas, mas com resultados também modestos. As metas mais ambiciosas exigem investimentos proporcionais, especialmente no curto prazo.
Chegando ao final desse artigo, é possível concluir que o mais importante — aquilo que não pode faltar em um projeto de marketing para engenheiro civil ou empresas de engenharia — é:
- Uma estratégia de canais completa e diversa, incluindo mídias pagas em redes sociais e anúncios focados na captação de demanda imediata;
- Mas também esforços de branding, para a construção de marca em longo prazo, além de uma estratégia de captação de leads, que podem se tornar clientes no futuro.
- Definir a identidade da sua empresa, além dos argumentos obrigatórios do marketing para engenharia civil.
- Mas sem se esquecer daqueles argumentos que são indispensáveis e que todo cliente busca em um engenheiro ou empresa de engenharia, como qualidade e segurança.
Se você quer saber mais sobre como desenvolver cada um desses passos em sua estratégia, leia outros artigos aqui no blog da BuildV. Se você quer contar com auxílio profissional no seu trabalho de marketing para engenharia civil, entre em contato com a gente.
