Quando falamos em prospecção de vendas na engenharia, estamos falando do processo de buscar e identificar novos clientes para sua empresa. Algo extremamente importante, já que saber como vender serviços de construção civil é o que proporciona o faturamento que mantém sua empresa de pé.
Nesse contexto, é essencial compreender que existem duas grandes “divisões”, no que diz respeito aos processos de prospecção: a prospecção ativa, onde sua equipe comercial “vai atrás” dos clientes, entrando em contato com as pessoas para oferecer seus serviços, além da prospecção passiva, também chamada de inbound marketing, que consiste na criação de conteúdos para atrair as pessoas, de modo que elas procurem a empresa.
Em todo caso — tanto para tomar a iniciativa de falar com os clientes, quanto para receber as pessoas que entram em contato por causa do conteúdo — sua empresa precisa ter um processo de prospecção de vendas organizado, aplicando metodologias que padronizem e facilitem esse trabalho. Assim, sua equipe de vendas poderá focar naquilo que realmente importa: atender aos clientes da melhor forma possível.
Sendo assim, neste artigo, nós vamos trazer algumas dicas para você organizar o processo de prospecção de vendas na sua empresa de engenharia — sugerindo coisas que fazemos aqui mesmo, na BuildV. São dicas simples, que vão permitir que seu trabalho deixe de ser 100% instintivo e reativo — dependendo apenas de indicações de clientes, por exemplo —, para se tornar mais profissional e sistemático, no que diz respeito à prospecção.
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1. Estruture o setor comercial
O primeiro passo para organizar a prospecção de vendas na engenharia é ter uma equipe comercial bem estruturada dentro da sua empresa. Mas observe que, quando falamos em equipe estruturada, não estamos falando em muitas pessoas — o foco é a estrutura.
Para isso, o mais importante é ter objetivos e metas claras, como por exemplo:
- conquistar dois novos clientes por mês;
- assinar R$ 100 mil em contratos até o fim do trimestre;
- prospectar cinco obras diferentes por bimestre;
A partir disso, você precisa definir o orçamento disponível para investir no setor comercial — aqui, entra a verba para contratar pessoas e comprar ferramentas. Nesse sentido, muito além da quantidade, o que importa é qualidade. Ou seja, você pode ter uma equipe enxuta, desde que as pessoas sejam qualificadas para vender serviços de construção civil.
Depois dessa estrutura inicial, você pode criar um plano de ação para alcançar os objetivos traçados: como você vai conquistar esses dois novos clientes ou os 100 mil em contratos?
Quantos e-mails você precisa enviar? Com quantas pessoas precisa conversar? A quantas reuniões precisa ir para, no fim do período estipulado, chegar à meta? É quase impossível conquistar dois novos clientes com somente duas reuniões — até porque o marketing na engenharia funciona de acordo com a lógica do funil de captação de clientes. Então, você precisa trabalhar nesse processo de “engenharia reversa” para criar um plano de ação, de acordo com seus objetivos. Tudo deve ser estruturado.
2. Entenda seu perfil ideal de cliente
Para saber como captar clientes para sua construtora, você precisa saber quem é o cliente que você deseja atrair para essa construtora. Embora você não vá recusar clientes que não se encaixem perfeitamente nesse perfil, você precisa conhecê-lo para saber em quem sua equipe comercial vai concentrar as energias.
Em resumo, existem milhões de pessoas e milhares de empresas no mundo — e você não vai conseguir abordar todas para oferecer seus serviços. Então, você precisa decidir quem é sua prioridade. Inclusive, porque esse perfil de cliente demanda um tipo de abordagem diferente de outros perfis: em um exemplo bem simples, se o seu cliente são diretores de grandes empresas, enviar um áudio informal no WhatsApp não é apropriado, certo?
Sendo assim, fazer um estudo de público e definir o perfil ideal de cliente (ou ICP, na sigla em inglês) é essencial para estruturar os outros passos do seu plano de ação. Com quem a equipe comercial vai falar, por qual meio, com que frequência, entre outros detalhes.
3. Use ferramentas de prospecção de vendas na engenharia
Outro item indispensável é contar com ferramentas para organizar seu trabalho no dia a dia. É muito difícil manter uma prospecção organizada contando apenas com a memória ou com anotações em cadernos — por isso é que existem essas ferramentas.
Elas ajudam a organizar seus contatos, com quem você vai falar e por qual meio, qual será a cadência dessas mensagens, entre outras questões muito importantes da prospecção de vendas na engenharia.
Mas observe que quando falamos de ferramentas, nós podemos falar de softwares pagos — como o Apollo, que nossa gerente comercial Letícia Queiroz usa aqui na BuildV —, mas também de alternativas gratuitas e mais simples. Para nossos clientes que estão iniciando, nós oferecemos um modelo de planilha no Excel para organizar o processo de prospecção, onde eles podem incluir todas as informações que mencionamos anteriormente.
A grande questão é ter algum tipo de suporte para organizar o processo.
4. Desenvolva estratégias de abordagem de clientes
Ao longo do tempo, você vai compreender quais tipos de abordagens funcionam melhor com quais perfis de clientes: e-mails, ligações ou mensagens, com tom mais informal ou formal, falando sobre este ou aquele benefício do serviço.
Depois de algumas experiências, é possível desenvolver um roteiro de prospecção muito bem estruturado para convencer esse cliente, citando todos os pontos mais sensíveis para ele. Mas essa é a questão: depois de algumas experiências. Não existe um certo ou errado, que valha para todos os clientes de todas as empresas em todas as situações — existem os métodos que desenvolvemos a partir da observação do que já funcionou ou não.
Aqui na BuildV, por exemplo, nós oferecemos recomendações a nossos clientes baseadas nas nossas experiências com mais de 70 empresas do setor, por mais de dois anos.
Dito isso, para desenvolver essas abordagens, a partir das experiências, é indispensável ter informações do que funciona ou não. Ou seja, acompanhar dados e indicadores, analisar o processo e buscar pontos de melhoria.
Para concluir, é interessante refletir que a prospecção de vendas na engenharia pode até ser um processo mais linear — você fala com o cliente, negocia e fecha contratos — porém a estratégia comercial deve funcionar em uma lógica mais cíclica. O que queremos dizer com isso é que você precisa sempre analisar os resultados e aprimorar seu processo, num conceito de melhoria contínua.
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