Toda empresa de engenharia começa a trabalhar com marketing esperando aumentar as vendas — e o marketing para engenharia tem muita capacidade de ajudar nisso. A questão é que esse processo acontece “em partes”, por assim dizer: o marketing pode atrair leads, que eventualmente irão se transformar em clientes.
Mas isso depende de outros esforços. Um deles é a sua estratégia comercial — sobre a qual falamos melhor nesse outro texto —, mas também há a nutrição de leads, que é o assunto do nosso artigo de hoje. Ela é essencial para que os leads estejam prontos para um contato da equipe comercial, e até decidam procurar a empresa por conta própria.
A nutrição de leads para construtoras (e empresas de engenharia, em geral) é ainda mais importante em outros segmentos. Isso porque os processos de compra na construção civil costumam ser muito longos e complexos: algumas das empresas que nós atendemos aqui na BuildV têm processos de compra que se estendem por meses.
Então, a ideia é estimular a “caminhada” do lead ao longo desse processo — de forma que mais leads cheguem à decisão de compra e façam isso com mais rapidez.
Até porque, dependendo do quão específico é o seu serviço, as pessoas talvez nem saibam exatamente do que se trata, para chegar à decisão de que contratar seu serviço é a solução para os problemas que elas possuem. Ou seja, há um desafio de explicar para as pessoas o que sua empresa vende e porque esse produto é bom para elas.
Isso tem relação direta com o conceito dos níveis de consciência do consumidor, que é a primeira explicação que vamos fazer, antes de dar dicas práticas de nutrição de leads para construtoras. Para entender tudo sobre o assunto, continue a leitura.
Confira outros artigos sobre marketing para engenharia no site da BuildV
Nutrição de leads para construtoras e os níveis de consciência
Antes de entender como fazer a nutrição de leads para engenharia, é essencial avaliar que os consumidores têm diferentes níveis de consciência em relação à compra — ainda mais quando estamos falando de uma compra complexa, como um serviço de construção civil.
Contratar um serviço de engenharia é algo muito diferente de comprar um celular ou um móvel simples para a casa. É uma decisão muito mais complexa e que exige ponderações. Por isso, se você quer vender esse tipo de serviço, você precisa levar tais ponderações em conta — e ajudar seu cliente a resolvê-las, é claro.
Podemos resumir os níveis de consciência em quatro:
- Aquela pessoa que nem sabe que tem um problema para resolver. Aqui no caso da BuildV, é aquele empresário que ainda precisa ser apresentado ao marketing para engenharia, para começar a entender porque ele é importante.
- A pessoa que sabe que tem um problema, mas não sabe como resolvê-lo. Para esse lead, precisamos apresentar os serviços como soluções para esse problema — sem necessariamente vender nossa empresa, nesse momento.
- A pessoa que sabe que existe um produto para solucionar seu problema, mas quer se informar mais sobre o assunto, pois não tem certeza absoluta da compra.
- A pessoa que sabe que existe um produto e sabe que sua empresa o oferece. Esse é o estágio mais próximo da decisão de compra.
Entender esses níveis é importante porque você não pode falar com todas as pessoas, nos diferentes níveis, da mesma maneira. Uma pessoa que ainda nem sabe que precisa do seu serviço ainda não está pronto para receber uma oferta, por exemplo.
Ignorar os estágios da nutrição de leads para construtoras é uma ótima receita para jogar dinheiro fora no marketing.
5 dicas práticas de nutrição de leads para engenharia
Agora sim, podemos seguir ao assunto principal do artigo. Isso porque a nutrição de leads para construtoras nada mais é do que o relacionamento que você mantém com esse lead ao longo do processo de compra, conduzindo-o pelos diferentes níveis de consciência.
O seu objetivo é educá-lo sobre o problema e a solução (seu serviço), guiando-o até aquele momento ideal de compra. Para isso, você pode utilizar diversas estratégias.
1. Conhecer seu público-alvo
O primeiro passo de qualquer estratégia de nutrição de leads para construtoras envolve saber mais sobre quem é esse lead que você deseja atrair. Afinal, quais são as dúvidas que ele precisa responder para avançar na decisão de compra? Como ele deseja que as dúvidas sejam respondidas? Que tipo de conteúdo ou abordagem é mais eficaz com ele?
Recentemente, nós publicamos outro artigo focado em conhecer seu público, com muitas dicas de pesquisa para você aplicar nessa etapa dos planos.
2. Criar um banco de conteúdos
O segundo ponto é compreender que a nutrição de leads não acontece de maneira linear, nem é previsível. Então, você não pode esperar que o cliente siga uma determinada trilha de conteúdos, exatamente da forma como você a planejou e publicou.
O ideal é ter um banco de conteúdos bem variado e completo, para que os leads possam se informar de acordo com o momento deles — e encontrem outros conteúdos que façam sentido o primeiro que eles leram. Cada lead pode construir sua jornada particular.
Na prática, o negócio é criar conteúdos variados sobre sua área e seu serviço, alguns mais focados no problema, outros na solução — sempre seguindo os princípios de redação SEO, para aumentar as chances de seu conteúdo ser encontrado no Google.
É o que chamamos de conteúdos de topo, meio e fundo de funil.
Assim, as pessoas poderão entrar no seu site e se informar sobre o que precisarem. Além disso, devem encontrar conteúdos que aprofundam seus conhecimentos sobre o assunto. Mas, como você não tem como publicar tudo isso de uma vez — nem tem como prever em qual momento cada lead está — é necessário manter uma produção regular de conteúdos, em médio ou longo prazo.
Por isso que falamos em banco de conteúdos: você precisa enriquecer este banco ao longo dos meses (ou anos), para que seu site fique cada vez mais completo, sanando as dúvidas dos leads em qualquer nível de consciência.
3. Investir em formatos e assuntos variados
Para construir um banco de conteúdos bem completo e atrair o máximo possível de leads, o ideal é variar nos formatos e estar presente em várias redes. Isso porque, um cliente que encontrou seu artigo numa busca do Google pode seguir sua empresa no Instagram e ver outros conteúdos em vídeo, para então chamar no WhatsApp.
Só nesse exemplo simples, já são três canais.
Como você não tem como prever a jornada do cliente, nem quais formatos ele prefere, ter conteúdos em diversos formatos é importante para aumentar seu alcance. Sendo assim, busque criar artigos em texto, eBooks, vídeos, e-mail marketing, carrosséis no Instagram, lives e webinars no YouTube, entre outros tipos de conteúdos.
4. Incluir chamadas para ação nos conteúdos
Essa é uma dica simples, mas essencial: todos os conteúdos devem ter alguma chamada para ação que estimule o lead a dar o próximo passo. Em um conteúdo de topo de funil, as pessoas ainda não estão prontas para comprar ou entrar em contato, mas você pode fazer uma chamada para que elas leiam outros textos no blog, por exemplo.
Em outros artigos, sua chamada para ação pode envolver a inscrição numa newsletter ou o download de um eBook — ações que dependem da pessoa preencher dados pessoais em um formulário, permitindo que você saiba mais sobre ela.
Com o tempo, quanto mais formulários a pessoa preencher, mais você saberá sobre ela.
5. Preparar-se para receber os leads
Na realidade, tudo que falamos até aqui está relacionado a essa dica: a melhor maneira de nutrir leads é estando preparado para receber pessoas em qualquer nível de consciência e ter conteúdo para informá-las. Mas isso também envolve ter um bom site, com tudo que o lead precisa saber sobre seu produto/serviço.
Além disso, invista em bons canais de atendimento. Assim, o próprio lead pode contatar a equipe comercial, caso queira saber mais sobre a empresa.
Isso remete a outra questão importantíssima: integrar o marketing com as vendas. Essas áreas precisam conversar muito entre si para que os leads nutridos pelo marketing façam sentido com o perfil ideal de cliente (ICP) definido pelo departamento comercial. De pouco adianta atrair milhares de leads com o site, se nenhum deles interessa como cliente.
Depois dessas 5 dicas práticas, nosso último insight sobre esse assunto é que a nutrição de leads para construtoras é um processo contínuo, cíclico. Ou seja: você deve criar novos conteúdos de topo, meio e fundo de funil sempre — bem como resgatar conteúdos antigos para continuar atraindo novos leads.
Para saber mais sobre como atrair leads e prospectar obras de engenharia, confira outros artigos aqui no site da BuildV. Além disso, nós estamos sempre publicando vídeos sobre marketing e prospecção no Instagram.
